19 Марта 2012

IBM в России делает ставку на партнёров

IBM в России делает ставку на партнёров

Накануне конференции "Практика управления электронными информационными ресурсами организации на основе технологий IBM и ЭЛАР" руководитель ECM-направления компании IBM в России и СНГ Дмитрий Лактионов дал интервью газете "Э.Док".

Э.Док: IBM – один из крупнейших мировых брендов, но он больше ассоциируется с "железом", нежели с понятием "софтверный гигант". Как это сказывается на продвижении ПО?

Д.Л.: Это несколько устаревший тезис. Когда-то IBM воспринималась как производитель персональных компьютеров, ноутбуков, серверного оборудования, систем хранения и инфра­структурного програмного обеспечения. Однако, последние годы IBM уделяет большое внимание программному обеспечению, ориенти­рованному на решение кокретных бизнес-задач, ежегодно появляются новые решения как созданные в самих IBM-лабораториях, так и на базе приобретённых технологий. На сегодняшний день существенная часть бизнеса IBM связана именно с продажей и внедрением программных решений.

Э.Док: Есть мнение, что на успех большой западной компании в России влияют в первую очередь местные партнёры. IBM столь же сильно зависит от российских софтверных интеграторов?

Д.Л.: Модель бизнеса IBM в России построена на принципе, что при реализации наших проектов мы стараемся привлекать наших парт­нёров, оказывая при этом им всяческую поддержку. И здесь важно не количество компаний, с которыми мы взаимодействуем, а квалификация их специалистов. Так, например, при выведении на рынок таких продуктов, как IBM FileNet, мы в первую очередь озадачились формированием партнёрских сетей, и сейчас существующая бизнес-модель позволяет выстраивать более интересную для заказчика схему ведения проектов. Если же возникают тонкие архитектурные или технологические вопросы, требующие специальных знаний или опыта проведения подобных проектов, мы с удовольствием консультируем наших партнёров и помогаем им.

Э.Док: FileNet в России продвигается уже пять лет. Какие успехи достигнуты?

Д.Л.: Если быть точным, то с конца 2007 года, то есть ещё не полных пять лет. Основной успех, наверное, в том, что продукт стал узнаваемым на рынке. Если раньше IBM действительно воспринималась как поставщик "железа" и каких-то хитрых инфраструктурных софтов, то теперь FileNet фигурирует и во многих конкурсах, проводимых клиентами, и в обзорах, которые делают независимые журналис­ты. Система стала восприниматься действительно как ECM-платформа, заслуживающая внимания и подтвердившая свою работоспособность и надёжность, в том числе, и на российском рынке.

Э.Док: Каков, по вашему мнению, жизненный цикл сделок по продаже ECM-систем (полгода, год или больше), и с чем связана такая длительность подготовительных работ?

Д.Л.: От нескольких месяцев до нескольких лет. Это зависит от сложности проектов. Иногда они разбиваются на несколько этапов, и бывает трудно поставить точку. Например, в одной страховой компании мы начали внедрение под типовые задачи, и процесс занял три месяца. Однако другие подразделения компании, оценив технологию, захотели тоже иметь её. Полноценное промышленное внедрение ECM-платформы – это же не внедрение коробочного продукта. Оно требует учёта всех специфических потребностей конкретных направлений деятельности, в которых специалисты будут работать с данной системой. От того, насколько чётко мы будем соответствовать требованиям бизнеса и качественно проработаем вопрос постановки задачи, будет зависеть удовлетворённость заказчика и скорость вывода решения для конечных пользователей.

Э.Док: Есть разные методы продвижения сложных систем: продавать бренд, функционал системы или продавать "решения под ключ". По какому пути идет IBM?

Д.Л.: Это очень сильно зависит от конкретной ситуа­ции у заказчика, от его готовности воспринимать данные технологии. Если, например, заказчик твёрдо осознаёт, чтоECM система ему как таковая нужна, и ему предстоит лишь сделать выбор между той или иной платформой, то здесь скорее речь пойдёт о продаже бренда и технологических преимуществ. В этом случае необходимо показать, что платформа соответствует требованиям по нагрузке, гибкос­ти, возможностям интеграции в инфраструктуру компании. Если заказчику нужно ещё доказать, что ECM-платформа ему необходима, то продвижение начинается с пропаганды самой идеи ECM-платформы, и только после принятия этой технологии возможен старт пилотных проектов, обследований, расчётов примерного возврата инвестиций и так далее.

Э.Док: Каких результатов вы ждёте от конференции по управлению электронными ресурсами организации, и почему в качестве партнёра мероприятия была выбрана корпорация ЭЛАР?

Д.Л.: Наша задача на конференции – получить обратную связь от существующих и потенциальных заказчиков, понять их потребности и ожидания, а также то, насколько наши предложения им соответствуют. IBM в этом смысле достаточно гибкая компания: мы стараемся реагировать на индивидуальные особенности локальных рынков, в том числе и рынка России и СНГ, путём учёта тех пожеланий, которые высказывают наши клиенты. Кроме того, на конференции мы рассчитываем донести до максимально возможного количества потенциальных заказчиков информацию о тех решениях, которые есть сейчас в порт­феле IBM в области управления неструктурированной информацией.

ЭЛАР занимает существенное место на российском рынке в части создания электронных информационных ресурсов, осуществляет возможность поставки "решений под ключ", начиная с обследований, заканчивая поставкой оборудования, программного обеспечения и оказанием сервисов по наполнению ECM-систем посредством сканирования бумажных архивов. Поэтому взаимодействие с ЭЛАР у IBM вызывает большой интерес, и корпорация рассматривается в качестве стратегического партнёра при продвижении решений IBM ECM на российском рынке.

Рубрика: Бизнес

Популярные статьи